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汽车美容店如何做好高端客户?

发布时间:2014-11-28 11:38:43

汽车美容店如何做好高端客户

去奔驰的4S店、去万科别墅项目的售楼处、去希尔顿酒店,你的感觉是什么?当然,前提是咱敢咽着口水进去。只要咱敢进去,那里的服务人员一定能给你不一样的服务。因为,这个时候你是高端客户。而你对那里的服务人员怎么看?你会觉得他们也是品位高尚的侍者,你也会对他们肃然起敬。这就是做高端客户的感觉,一个做高端服务人的自信……而这种感觉,咱们却很少能体会到!

    对于汽车美容,什么是高端客户,有人认为是宝马、奔驰,有人认为是宾利、兰博基尼,有人说是愿意多花钱的车主(什么车无所谓)…… 而你呢?你心目中的高端客户是谁?谁才是你真正愿意去做的顾客?它决定了一家汽车美容店,从开业到存活,再到持续发展的良性成长,是否能够实现。

    做高端客户,不能不提到洗车,而洗车的价格又是咱们这个小行业里最大的话题。纵观国内市场,5万余家汽车美容店,都称之为美容,可实实在在做美容的却不多。多数美容店,顶多只能被称为澡堂。洗车流量大,美容流量小。每个雨过天晴,望着门口等待被清洗的泥龙,不知道每位老板们作何感想。辛苦忙碌了一天,看看自己的钱匣子,却只有寥寥数张十元票子。还钱,还办洗车卡的钱。雨天没生意、晴天还不完的债,成了中小型汽车美容店无法摆脱的梦魇。可是,梦魇的外面,还在拼命做洗车的促销。办卡送打蜡、送内饰清洗、送封釉等等,还有全年不计次数洗车卡,把本来就是一个穷得无以复加的洗车项目,做得伤痕累累、遍体鳞伤。同时,我们发现了一个问题,随着降价、促销、会员数量提升,店里高档车的比例却越来越少,店里的营业利润也越来越低。难道,高端客户就只有这么多?

    消费是要有气氛的。不论是哪个行业,永远是物以类聚、人以群分。门口停满QQ的饭馆,少有宝马出没。而门庭若市的高档酒楼门口,却往往聚集了大量豪车。不光如此,一些地处边远的特色农庄,也吸引了不远百里,迢迢赶来的高端人群。一家人体美容院,进出的哪个不是衣着光鲜的少妇,囊中羞涩的少女学生估计很难光顾这里。夜里歌舞升平的KTV,越是服务星级化,越是聚集一方富贾……汽车美容行业也是如此,沾上美容两个字,这个行业就义无反顾的选择了高端这条路线。不是汽车美容歧视低收入人群,而是行业定位的生存之道,让我们不得已而为之。高端阶层,天生就是汽车美容不断追求着的客户群。。

    把高端阶层吸引来,首先要做到的就是人气。每天数数门口停了几辆宝马、几辆奥迪,就知道今天是否有更多的目标客户在向你靠拢。这就像一个场,场的效应能帮你聚集人气和财气。而场的力量聚集起来往往很慢,需要咱们动点手脚。比如,我们有一个客户,为了在开业初期营造高端消费趋之若鹜的火爆气象。他不仅把所有有好车的朋友全部请来,免费做各种漆面项目,体验各种新的汽车美容概念。同时,他还把隔壁一个高档洗浴中心的车借到自家门口。这些车不仅能在店门口免费过夜,还有员工加班免费打蜡。老板不遗余力的重金打造从早到晚的火热场面,无非是想让人见到这里风光的场景。让高档车知道,这里是他们的养车PUB;让中档车心里对此充满着跨界(Crossover的向往;让低档车路过此地,自估身价,也不敢进来。这就是人气,就是场。作为高端消费的汽车美容(注意这里说的不是洗车),咱们说的人气,不是闲杂人等的乌烟瘴气。有选择的树立高端消费的旗帜,才是聚拢人气的核心思路。

    别把高端客户吓走,其次要做的是稳住价格,提高服务质量。说白了就是东西要贵,但必须贵得有说头,贵得有道理。既然是高端客户,对价格来说是相对不明感的,但同时如果服务质量做不到,就有可能不能长期拥有一个稳定的顾客。比如,我的一个客户会把封釉的价格定位1980元一次,但是他承诺车主365天,天天亮丽如新。因为他除了第一次操作以外,会分为6次(每两个月一次)封釉大养护、5次打蜡小养护,保证每个月对漆面保养一次。对于店来说,封釉收费高了,对于车主来说得到了好效果的同时,单位成本甚至比路边小作坊还便宜。这里有几个细节。第一,经过第一次的抛光封釉,每月打蜡,车漆一定是无可挑剔的。第二,对于美容店而言,虽然单位成本上升了,但是他留下了一个至少长达一年的固定高端客户。因为每年花1980元在漆面上的车主,其实不多。第三,真正实现了做一次封釉保一年的效果,店主甚至不用对使用的产品做任何甄别,因为即使是最普通的产品,按照这样的操作方法,也能实现一年的保持。第四,价格不能太便宜。这点非常重要,因为我们经常遇到这样的顾客,因为你把价格报低了,反而顾客会怀疑你的质量和工艺。所以要对自己的服务有自信,价格可以是市价的两倍或更高。

    稳定住高端客户,最后要做到无微不至的保姆式服务。不是车主走了,服务就做完了。为每一位车主建立档案,包括车主电话、EMAIL、车型、颜色、公里数、停放地、上次保养时间、长途前保养计划、长途后保养计划,等等,越细越好。同时,在第一次遇到车主后,主动请求登记,并为他制定一个美容养护计划。让车主做到不必操心,车子的状态永远最佳,永远让他的朋友把他当成一个细心的男人(其实他什么都不管)。男人,尤其是开好车的男人,是需要面子的,如果能让他不用操心,就能有面子的话,他们是愿意尝试的。这是一个成功男人,彰显实力的地方。

    不要轻易丢到一个高端客户,就和不要轻易吸纳一个垃圾客户一样。如果你门前停满了QQ和出租车,那你的宝马奔驰,就不再与你有缘了。假设你开着一辆750,沿街寻找一家合适的洗车店,你会去哪里呢?是去门口有30QQ或出租车的洗车店,还是去一家门口只停着两辆漂漂亮亮的奔驰的美容店呢?答案非常容易得出来。还是那句话,物以类聚、人以群分,吸引高端客户的这种场一旦形成,一个高端客户会变成五个,五个会变成二十五个,因为他们本身很可能就都是朋友。朋友与朋友之间的推荐,一句话比当老板的说一百句都管用。最后,你只要确定自己饱和的服务量能有多大就可以了。

    车之梦提醒您,汽车美容就是一个高端汇聚的行业。而今天的现实是,低端横行,我们的社会地位很低。能从今天就开始操作高端,把你的经历放到核心客户上。在服务高端客户的同时,提高咱们自己的素质。汽车美容,一定会成为一个真正的高端行业,一个被人们尊重的行业。

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